Кто такой продавец кролик, или как не быть съеденным клиентом удавом Искусство продаж основано на умениях продавца установить эффективный канал коммуникации с потенциальным клиентом. Важно насколько подробно и последовательно мы презентовали продукты своей компании, как вписали его в мир интересов клиента. Однако время от времени менеджеры по продажам сознательно примеряют на себя роль пораженца или кролика, который пасует перед аргументами заказчика. Как избежать синдрома продавца кролика и как трансформировать неудобную ситуацию с пользой для себя читайте в этой статье. Как выявить плюсы своего продукта, в то время как клиенты обсуждают цены и возможности отсрочки выплаты Как продать, если конкуренты предлагают цену дешевлеЧто же делать в ситуации, когда вс что нужно клиентам, это цена Я начну издалека и на примере из животного мира. Когда кролик встречается с удавом, он становится совершенно бездейственным, ему остается лишь ждать, когда он станет обедом для удава. Эту ситуацию можно перенести и на продажи когда продавец видит клиента, он начинает себя вести как кролик. И уж тем более, продавец не имеет права брать на себя роль. Елена Корджева Член совета директоров, Латвия, 0328. ЦК КПСС, Председатель Президиума Верховного Совета СССР товарищ Л. Бедного человека будут очень раздражать элитные магазины для богатых. Книга 33 Совета Богатого Продавца' title='Книга 33 Совета Богатого Продавца' />Застывает и ждт, когда его съедят. Работа продавца особенно трудна, когда существует большая конкуренция и когда клиенты, не прибегая к помощи продавцов, вынуждены самостоятельно разбираться в товаре и принимать решение о выборе. В таком случае вс внимание клиента направлено на стоимость товара. Что же делать, когда в интересах компании нужно увеличивать продажи, а в интересах клиента снижать стоимость товара Как с этим быть Зачастую исход зависит от отношения руководителя отнестся он к этому как к возможности для роста или как к огромной проблеме, которую невозможно решить Именно первое направление наиболее важно для успешного развития компании, но о нем мы поговорим немного позднее. Сейчас пойдет речь о втором направлении, на примере которого можно выявить так называемый синдром кролика. Клиенты удавы и продавцы кролики. Вернемся к истории с удавом и кроликом. Кролик при встрече с удавом чувствует безысходность ситуации. Он не видит иного выхода, кроме как бездействовать и дожидаться своей участи быть съеденным удавом. Подобный эффект паники может произойти в любых ситуациях. Например, при пожаре люди впадают в ступор и не знают, что им делать. Как это может проявляться в продажах и кто это продавец кроликАндрей Сизов 33 Совета Богатого ПродавцаЯ продавец лохматого золота Этот термин я сам придумал Однажды меня попросили познакомить одного богатого человека с. Купить книгу Карманный справочник богатого продавца, или 55 советов для успешных продаж автора Андрей Сизов и другие произведения в. Искусство продаж основано на умениях продавца установить. Но продавецкролик не готов действовать и работать с покупателем, находить к нему подход. Для этого нужно занимать позицию богатого продавца и чтко. Продавец может слышать от покупателей, что стоимость товара очень высока или что он хочет получить скидку. Конечно, клиенты встречаются всякие привередливые, не определившиеся и др. Продавец должен быть способен справляться со всеми этими трудностям. Конечно, можно сказать, что они нерешаемы и ничего нельзя исправить. Но тогда это не позиция активного сотрудника, а желание перекинуть свои задачи на других людей. Чтобы чего то достичь, нужно прилагать усилия, выходить из своей зоны комфорта. Как только продавец слышит от покупателя о высоких ценах, бонусах, этот покупатель становится в его глазах тем самым удавом, который хочет проглотить продавца. На самом деле ситуация не настолько ужаснаПокупатель всего лишь хочет больше узнать о товаре, который он, возможно, купит Но продавец кролик не готов действовать и работать с покупателем, находить к нему подход. Для продавца покупатель нерешаемая задача. Продавцы в таком случае становятся кроликами, для которых рынок представляет собой непреодолимые джунгли, где на каждом шагу встречаются опасности в виде клиентов удавов. Синдром этот проявляется еще и в том, что даже если у кролика есть какое то оружие, то он не будет его применять. Для него это что то новое и непривычное. Ведь проще скрыться от проблем или жаловаться на трудности. В состоянии ступора продавец кролик не сможет применить какое то свое умение, которое поможет ему справиться с трудным клиентом удавом. С этим можно работать, используя правильные навыки руководителя. Синдром Доси, или под чьим контролем находится цена. У продавца всегда есть шанс оказать влияние на клиента и сделать так, чтобы сделка состоялась. Можно сформировать у продавца намерение помочь клиенту с выбором, сделать так, чтобы клиент был заинтересован в продукте. Даже если не произошла покупка сейчас, клиент уже будет знать о товаре и есть вероятность, что он вернется и купит его в другой раз. Продавцы в компании всегда должны обладать достаточным количеством аргументов в пользу продаваемого товара. Основной упор должен делаться, конечно, на качество товара или услуги. Соотношение цены и качества это очень важно. Наверняка многие из вас помнят рекламу стирального порошка Дося. Этот стиральный порошок позиционировал себя как самый дешевый среди других порошков такого же качества. Данный пример отлично демонстрирует механизм, при котором цена ставится на первый план. Главная идея донести до покупателя мысль зачем платить больше за такое же качество, как и у других производителейКогда основное внимание уделяется цене, а не качеству продукта, это не совсем правильно. Обязательно нужно рассказывать всем какие у компании качественные продукты. Часто продавцы боятся говорить, предлагать дорогие товары. Это проблема решаема руководителем компании. Давайте представим, что маленький ребенок еще не может завязывать шнурки самостоятельно и тогда он просит это сделать маму, когда мамы нет папу. Но вот он идет в детский сад и там воспитательница не в состоянии завязывать шнурки каждому ребенку. У ребенка не остается больше выбора как научиться обуваться самому. Как только ребенок научился справляться со шнурками, проблем нет ни у кого ни у мамы, ни у папы, ни у воспитательницы, ни у ребенка. Это же относится к руководителям и продавцам. Будет ли человек успешным продавцом, либо продавцом кроликом это зависит только от него самого и от тех подходов к решению проблем, которые есть в компании. Всем успешных продаж И помните кроликов нужно кушать, а не быть ими. Продавец лохматого золота МКПетр Листерман Мои девушки никогда не занимались модельным шпионажем. Каждая девушка мечтает о принце на новом Мерседесе, со счетом в швейцарском банке и особняком на Рублевке. Вот только где найти это счастье Такие парни на улице на валяются и в метро не спускаются. Чтобы обрести завидного жениха, многие дамы готовы выложить несколько сотен долларов за телефон Петра Листермана. Тот, в свою очередь, запросто обеспечит молодой особе надежный тыл на долгие годы. Какие девушки нравятся олигархамГде найти спутника жизни с толстым кошельком Сколько денег готовы заплатить богатые мужчины за знакомство с красоткой Петр Листерман поделился с МК секретами своего ремесла. Как познакомиться с олигархом Я все устрою. Только, умоляю, не надевай розовое и белое это пошло, предупредил он и назвал один очень пафосный московский ресторан. Накануне встречи я посетила косметолога, позагорала в солярии, сделала французский маникюр, уложила волосы. Следуя совету Листермана, надела черные строгие брюки, сапоги на высоком каблуке, утягивающий корсет и приталенный серый пиджак. Профессиональный визажист зрительно увеличил мои губы, подчеркнул глаза, удлинил ресницы, выделил скулы. После всех вышеперечисленных процедур я даже помыслить не могла, что мне придется весь вечер пока я ожидала своего собеседника коротать в одиночестве, подпирая барную стойку, и потягивать слабоалкогольный коктейль. Этот ресторан одно из самых пафосных столичных мест. Каждые выходные здесь собирается весь цвет московского бомонда. Актеры, режиссеры, клипмейкеры, звезды шоу бизнеса, модели, спортсмены, бизнесмены. Холеные мужчины и женщины при встрече здесь целуются, обнимаются, отвешивают друг другу комплименты. Всех этих людей можно встретить на всемирном экономическом форуме в Давосе, сессиях МВФ, финансовых конференциях. Именно в этом заведении Петр Листерман каждый вечер начинает охоту на красоток с обложек модных журналов и влиятельных толстосумов. Розовое, белое и красное не надевать. В назначенное время в дверях показался Листерман с высокой брюнеткой. Потертые джинсы, кожаный пиджак, очки казалось, этот человек ничего общего не имеет с той публикой, которая собралась в ресторане. Познакомься, это Таня, Листерман представил мне свою спутницу. Вскоре она превратилась в такого же монстра, как и я. Таня находит девушек, грамотно разводит их и подгоняет мне уже в готовом виде. Она знает, кто из моделей хочет выйти замуж, кому достаточно обзавестись любовником, кто желает ограничиться поездкой в Европу, а кто просто будет тянуть из мужика бабки. Я, как волшебник, исполняю любые желания цыпочек что она хочет, то и получит. Листерман скользит взглядом по присутствующим. Каждый посетитель считает своим долгом подойти к моему собеседнику и благодарственно пожать ему руку. Ну а ты присмотрела кого нибудь Какого нибудь старичка мы тебе запросто подгоним. Не всем же внешность важна, некоторые ценят общение. Какой должна быть девушка, чтобы понравиться олигарху Она может быть кокетливой и утонченной одновременно. Она должна быть мечтойПри первом знакомстве с бизнесменом девушке лучше одеваться скромно. В ее гардеробе не должны присутствовать лоховские цвета белый, розовый, красный. Мы располагаемся за крайним столиком, прямо у выхода из ресторана. Здесь собираются сливки светского общества. Сюда люди приходят повыпендриваться. Посмотри, во что телки одеты. Это просто ужас Розовые топики, белые сапоги, сиськи вот вот вывалятся из декольте. Вон за столиком справа сидит модель Маша Невская она необыкновенно красива. Но на нее олигархи не клюют. Зато на нее запал сам Армани. Девушка, о которой говорил Листерман брюнетка в классических джинсах и скромной голубой рубашке, выделялась среди общей массы своей простотой. Русские олигархи ценят все яркое, цветное. Ту одежду, которую предпочитают наши светские львицы, носят только провинциалки и проститутки с Тверской. Олигархи, как сороки, западают на все блестящее. Поэтому когда телочка выходит на охоту, то она непременно вываливает бюст и обтягивает задницу. Вот, например, как тебе та девушка Грудь четвертого размера, силиконовые губы в пол лица. За эту блондинку один сибирский нефтяник отвалил мне миллиончик долларов. А ей он подарил Феррари и купил квартиру в центре МосквыДело осталось за самолетом, смеется Листерман. Олигархам требуются балерины азиатки. Многие крупные бизнесмены нашли своих жен благодаря элитному брачному агентству Петра Листермана. Он никогда не называет имена своих клиентов за молчание ему слишком хорошо платят. Большинство из клиентов Листермана наивно верят, что он знакомит их с манекенщицами европейского класса. На самом деле красивых девчонок для элиты Петр находит на улицах, в клубах и многочисленных кастингах. Каждый вечер помощники Листермана проводят в элитных клубах, где приглядывают симпатичных девушек. Затем жертву просят сфотографироваться якобы для столичного издания. На следующий день снимок попадает на стол к Листерману. Тот, в свою очередь, либо бракует даму, либо заносит в каталог. Через полчаса беседы к нам за столик подсаживаются несколько мужчин. Петя, есть что то новенькое Хочешь посмотретьАгент Петра приносит из машины ноутбук. Клиент внимательно рассматривает фотографии моделей из папки высшая категория. Из шестидесяти девушек выбирает пятерых. На днях перешлю тебе досье на каждую, и уже выберешь конкретно, кто тебе нужен. В обмен дашь нам на лето свою яхту Проверять, с кем она встречается. По надобности придется нейтрализовать конкурента заплатим ему отступные или познакомим его с другой девушкой. А через несколько дней она как бы случайно встретит принца, объясняет Петр принцип работы. Клиент выбирает даму сердца по фотографии, а при встрече она оказывается далека от совершенства. Это закон красивые бабы на фото получаются отвратительно, а некрасивые просто сказка. Например, русская топ модель Ирина Водолазова на фотографиях сказочная красавица, а в жизни тихий ужас. Среди твоих красоток может оказаться обычная девушка с улицы Мне ежедневно звонят по пятьдесят девушек с улицы, которые за бешеные деньги покупают номер моего мобильника. Среди них попадаются жемчужины. Четыре года назад из Перми приехала директор одного модельного агентства, которая привезла с собой Наташу Полевщикову, сейчас она лицо Гуччи. Тогда я познакомил Наташу с Лагутенко и хотел создать счастливую пару. Но у Наташи не хватало европейского класса, она не дотягивала до спутницы рок звезды. Сейчас она уже готова начать отношения с Ильей, но теперь я должен спросить разрешение на это у невесты Лагутенко. Наверняка к тебе обращались и проститутки Случалось и такое. Кстати, среди проституток тоже попадаются красотки. В этом случае мы просто стираем из ее памяти все прошлое. И девушка начинает играть по нашим правилам. Ведь что главное при знакомстве с олигархом Сногсшибательная внешность В моей базе данных есть даже толстушки. Вот только не хватает балерин азиатского типа. Сейчас срочно их собираю. Дело в том, что один мой сибирский олигарх хочет жениться только на балерине азиатке. Кстати, девушки моложе восемнадцати лет меня не интересуют. Я работаю только с моделями от двадцати лет. Во сколько обходится олигархам подобное знакомство Сейчас я не беру напрямую деньги с олигархов. Они покупают мне акции западных модельных агентств в обмен на знакомство с красивыми моделями. За знакомство с обычной девушкой я прошу олигарха купить мне 1,5 процента акций европейского модельного агентства, а за знакомство с моделью 3 процента. Выходит, у тебя целый штат агентов в разных странах. Сколько ты им платишь Мои агенты действительно работают по всему миру. Gcc Sable Sb-60 Драйвер здесь. Каждую неделю я звоню в Лондон или Нью Йорк директорам модельных агентств, они мне присылают портфолио новых русских моделей. Мы все давно стали друзьями. Каждому иностранному менеджеру при встрече я дарю большую банку черной икры и высылаю приглашение в Киев на Евровидение или в Стамбул на финал Лиги чемпионов по футболу.